مقاله بررسی طرح های بازاریابی - دانلود



مقاله بررسی طرح های بازاریابی در 18 صفحه ورد قابل ویرایش

مقاله بررسی طرح های بازاریابی در 18 صفحه ورد قابل ویرایش


دوران‌های ركود اقتصادی فشار فزاینده ای به سازمانهای فروش وارد می‌آورند و همینطور كه مشتریان از خرج [و خرید] خود می زنند معاملات كمتری دیده شده و ابعاد خرید [هم] كوچكتر است. تصمیم به خرید مشتری كه با احتیاط پر زحمتی همراه است منجر به چرخه های فروش طولانی تر و مخارج بالاتر فروش می شود. درحالیكه بازیگران شكل تهاجمی تری به خود گرفته و برای یك رشته واحد معاملات خرد از هم سبقت جویی می‌كنند بر شدت فشار قیمت و رقابت افزوده می شود . در این حال بازیگران درشت پیوسته درشتتر می شوند چه، مشتریان، بیشتر به بازیگران «شناخته شده» روی می‌آورند تا به جدیدها یا نوآوران .



در واكنش به شرایط دشواری از این دست ما شاهد تمایلی از سازمانهای فروش بوده‌ایم كه سیل جنب و جوش به راه اندازند ، هر چند این تحركات اغلب بی ثمر است. هر چه بازاریاب‌ها و مدیران فروش بیشتر به بازدید ، تدارك نمایش و توضیح كالا دست می‌زنند و پشت سر هم پیشنهادهای بیشتری می‌دهند خود را بیش از پیش سرخورده و ناكام می‌یابند، چه، فروش و عایدات همینطور رو به كاهش سیر می كند. [پس] بازدید و نمایش بیشتر همیشه منجر به افزایش نرخ تبدیل[1] نمی شود. همچنانكه معاملات خردتر می شوند بازاریاب‌ها باید انضباط بیشتری در تصمیم گیری بكار بندند كه كدام معامله ها را دنبال كنند. پیگیری پایان ناپذیر معامله های خرد با اندك حاشیه سود تنها و تنها سطر آخر[2] [حساب] را هرچه بیشتر تحت فشار می گذارد و همینطور كه چرخه فروش طولانی‌تر می شود تلاش برای كوتاه كردن فرآیند با الگوهای بازدید تهاجمی تر تنها به آزردگی مشتریان ، فرآیندهای فروش زماندار یا بكلی پرت شدن از دور رقابت می انجامد.



ما در نتیجه تحقیقات و اقدامات [ناظر به] مشتری دریافتیم كه سود دهی را می توان با رویكرد تمركز یافته‌تری در فروش افزایش داد. برای مثال با تمركز بر یافتن فرصت های جدید برای گسترش سهم [از] سبد[3] مشتری‌های  پر رشد، بكارگیری آن‌ دسته از منابع فروش كه مهارتشان در ردیف این فرصتهاست و همچنین حذف فعالیتهای بی ثمر منابع فروش ، مسئولین بازاریابی اقدامات لازم را برای شكوفا ساختن بهره وری نهفته بكار بسته و به نحو بهت‌آوری روندهای نزولی فروش و عایدات را از اینرو به آنرو می كنند.



استفاده اهرمی از راهبرد خرج بازاریابی برای نیرو بخشیدن به فرایند فروش

ما ابزار سودمندی بدست آورده‌ایم كه می‌تواند بینشی به سازمانهای فروش دهد كه برای تمركز دادن به منابع و طراحی حساب شده رویكرد فروش خود با الگوی بند‌ به‌ بند[4]، لازم دارند. قیف اثر بخشی خرج  بازاریابی ابزاری است برای تشخیص تنگناهای معین در راه مصرف و وفاداری شدید تر به [یك] مارك تجاری.



 بكار بستن درك دقیقی از تنگناهای موجود در طول این قیف و علل و اسباب زیر بنایی آن ، مسئولین بازاریابی را قادر می سازد رویكردهای ابتكاری و هدف‌مندی برای غلبه بر موانع رشد شكل دهند. از همه مهمتر این شناخت به آنان امكان میدهد صرف منابع را برای از میان برداشتن تنگناهای حائز بالاترین اهمیت در بندهای دارای بیشترین پتانسیل هدف قرار دهند . در نتیجه آنها خواهند توانست فروش را به سرعت و بطور ثمر بخشی توسعه دهند. برای مثال بسیاری از مارك های جدید با تنگناهایی در مرحله آگاهی مواجهند، بخصوص در مورد اقلام  جدید كه علت آن نارسایی شدت یا جذابیت سازنده در ارتباطات بازاریابی است .

چهار اهرم پر اثر

درحالیكه پر پتانسیل ترین تنگناها و همچنین بندها بسته به شركت فرق می كنند ، ما چهار اهرم بدست آورده ایم كه دارای عالی ترین تأثیر در خلال دوران ركود هستند :



1- میزان مشاركتتان در مناقصه‌ها را افزایش دهید.

برای رسیدن به مشاركت بالاتر در مناقصه‌ها، هم روی كیفیت تماسهایتان تمركز داشته باشید و هم بر شفافیت ارتباطاتتان . در مورد مبتدیان ، اغلب بازاریاب ها تمایل به ماندن در كنار كسی یا چیزی را دارند كه می شناسند . آنها وقت كافی در پیشقدم شدن برای شناسایی فرصت های تازه بخصوص در مقر مشتری فعلی خود صرف نمی كنند. برای مثال بازاریاب چه بسا شناختی عالی از خرج [ و خرید]  گروه مركز داده های یك شركت از [لیست] فرچن 500[5] و پروژه های گوناگون موجود آن داشته باشد اما ممكن است اندك اطلاعی از سایر فرصتهای حاضر در سرتاسر آن شركت در دست داشته باشد ، [آنهم] اگر داشته باشد. بازاریاب‌ها مكرراً [ این نكته را]به مدیریت انتقال می دهند كه مشتری یا منطقه ای را تحت پوشش دارند . حال آنكه در حقیقت ندارند.



بعلاوه مشتریان اغلب از طیف كامل قابلیت های فروشنده آگاه نیستند . از باب مثال شركتی بعنوان تهیه كننده سیستم های صوتی / داده‌ای شناخته شده اما در مورد پروژه‌های اینترنتی فاقد شهرت بود. این [ضعف] معمولاً نتیجه نارسایی در پیام رسانی محصولات و قابلیت های شركت توسط بازاریاب‌ها  است،  یا  به این دلیل كه به ایجاد ارتباط حساس با تصمیم گیرنده ها نپرداخته اند یا اینكه از مهارتهای لازم برای بحث و بررسی پروژه‌ها و خدمات پیچیده تر بی بهره اند . [اما ] نتیجه ؟ این بازاریاب‌ها در مذاكرات موضع مسلط را در اختیار نمی‌گیرند و  بنابراین از توانمندی ضعیفی در تأثیر گذاری بر مشخصات معامله و قیمت برخوردارند.



پنج اقدام می تواند میزان مشاركتتان را در  مناقصه‌ها بطور معنا داری بالا ببرد :

1) در مورد [مشتریان طرف] حساب طراز اول خود ، برنامه ارتباطی در برگیرنده كارشناسان صنعت یا محصول / خدمات هدف ترتیب دهید كه قادر به تشریح اقدامات لازم برای افزایش آگاهی مشتری باشند و [از طرف دیگر] اقدام به تعلیم آن‌دسته مسئولین اجرایی/ بازاریاب‌ها نمایید كه مسئولیت رسیدگی به این مشتریان را بر عهده دارند.

2) برای تیم های [ مخصوص مشتری طرف] حساب طراز اول، منابع فروش با توانایی بالا را بكار بندید كه مهارتشان به دقت در ردیف نیازمندیهای خاص افراد صاحب نفوذ مشتری باشد .

3) به تشكیل پیمان با شركتهایی بپردازید كه از فرصتهای حاضر در نزد [مشتریان طرف] حساب هدف با خبر یا از روابط زنده با تصمیم گیرنده های كلیدی مشتری برخوردار باشند.

4) ظرفیت بازاریاب‌ها را برای تمركز بر شناسایی فرصتها آزاد كنید .

5) با تجدید نظر در ساختار پاداش ، اولویت بالا را به ایجاد رابطه [اختصاص] دهید تا به تأمین سهمیه [ فروش منظور شده برای بازاریاب ].



2- تعداد گفتگوهایی را افزایش دهید كه مبدل به پیشنهادهای  قطعی

      می‌شوند

بی بهره بودن بازاریاب از درك فرصت خاص  یا ناتوانی در جزء جزء كردن طیف كامل مزیت ها بر پایه فهم [ ویژگیهای] كسب و كار مشتری [از یك طرف ] و [اختصاصات] محصولات و خدمات رقابتی [از طرف دیگر]  یك تنگنای متواتر در انتقال از گفتگو با مشتری به مرحله [ارائه ] پیشنهاد است . بازاریاب‌ها ممكن است متوجه نباشند كه فرصتی راستین ، در حقیقت ، وجود ندارد . در عین حال ساعات متمادی وقف پیگیری گفتگوهایی می كنند كه در نهایت راه به جایی نمی برد. اقدامات سه گانه زیر می تواند نرخ [تبدیل گفتگو به ارائه] پیشنهاد را بطور معنی داری بالا ببرد.



■ اقدام به یك ارزیابی قبلی مبتنی بر حقیقت، از احتمال قطعی كردن معامله   

    در سرانجام كار را در پیش گیرید.

در یك شركت نرم افزاری ، طبقه بندی مجدد [مشتریان طرف] حساب براساس پتانسیل [انجام معامله در] آینده آشكار ساخت كه رشد [عایدات] نه به واسطه مشتریان بزرگ فعلی بلكه به واسطه مشتریان میانه بازار حاصل خـواهد شد كه در انتظار پروژه‌های كـلی به سر می برند. این دسته مشتریان جدید نماینده 60 درصد فرصت رشد عواید بودند . برای ارزیابی فرصتی از این دست، پاره ای شركتها مبادرت به تشكیل شوراهای موقت مركب از مدیران ارشد فروش می كنند تا به ارزیابی احتمال بستن معامله و برنامه‌ریزی اقدامات عملی مورد نیاز برای سردادن معاملاتِ در دست اقدام ، بپردازند.


1) conversion rate نسبت تعداد موارد فروش به تعداد بازدید‌ها، تماس‌های تلفنی و ... به منظور فروش                

2) bottom line  سود یا زیان مندرج در سطر آخر حساب سود و زیان



1) share of wallet  نسبت خرج و خرید مشتری از فروشنده‌ای  خاص در یك زمینه معین است كه در اینجا برای آن  معادل فارسی «سهم از سبد خرید مشتری» یا به عبارت ساده‌تر «سهم از سبد»  پیشنهاد می‌شود. مترجم

2) به طرح روی جلد توجه كنید. مترجم

1)  Fortune 500 فهرستی از 500 شركت صنعتی برتر امریكا كه براساس شاخص‌های 12 گانه منجمله عایدات شركت انتخاب و سالانه توسط مجله Fortune منتشر می‌شود.


پایگاه علمی سرگرمی و تفریحی آموزش درآمد …

دانلودفقط مشاوره انجام پایان نامه ا مقاله isi علمی پژوهشی انتخاب موضوع پایان نامه تهیه ...

بررسي نظريه هاي انگيزش :: مقاله در راهكار مديريت

عنوان مقاله: بررسي نظريه هاي انگيزش: نويسنده: نجفي، زهرا: زبان: فارسي: سال انتشار: 1387: چكيده

مقاله های برتر مدیریت|1 - FM

fm - مقاله های برتر مدیریت - - fm ... در اواخر قرن نوزدهم مدیریت علمی به عنوان رشته ای خاص توسط ...

مجموعه مقاله های معماری ، عمران ، ساختمان ، شهرسازی و ...

مجموعه مقاله های معماری ، عمران ، ساختمان ، شهرسازی و.... { 2000 مقاله کامل به زبان فارسی },مقاله ...

کافی نت دانشجویان

نرم افزار مشاهده فایل های PDF ; نرم افزار مشاهده فایلهای PDF ; نرم افزار مشاهده جزوات آموزشی power ...

بانک مقالات بازاریابی ایران | دانلود رایگان مقاله بازاریابی

بانک مقالات بازاریابی - در سایت بانک مقالات بازاریابی شما قادر خواهید بود به رایگان مقالات ...

,دانلود,رایگان,پایان نامه,پروژه,مقاله,مقالات, تحقیق …

,دانلود,رایگان,پایان نامه,پروژه,مقاله,مقالات, تحقیق آماده, پاورپوینت,

بانک مقاله انگلیسی با ترجمه فارسی: دانلود اصل مقاله

آخرین مقالات. کاربرد تقسیم عددی مضارب انتشار دو گانه بادوام با استفاده از مطالعه موثر فاز ...

مرجع علوم مدیریت ایران :: دانلود مقاله، پاورپوینت و ...

مرجع دانلود انواع pdf ،word و ppt مقالات، پاورپوینت ها، جزوات، مقاله های ترجمه شده مدیریتی ...

بانک مقالات انگلیسی با ترجمه فارسی : میهن ترجمه

تازه ترین مقالات. مقاله ترجمه شده رشته اقتصاد 2017 میلادی; استرس کار حسابرسان چطور روی کیفیت ...

بانک مقالات انگلیسی با ترجمه فارسی : میهن ترجمه

تازه ترین مقالات. مقاله ترجمه شده رشته اقتصاد 2017 میلادی; استرس کار حسابرسان چطور روی کیفیت ...

Scientific Information Database

هر گونه باز نشر اطلاعات بانک های تحت اختیار این مرکز تنها با ایجاد پیوند به تارگاه sid و ذکر ...

مقالات - gooyait.com

در حال حاضر در بین شبکه‌های اجتماعی که در ایران وجود دارند، تلگرام و اینستاگرام از محبوبیت ...

مرکز آموزش و تحقیقات صنعتی ایران|آموزش …

سال 1396 مصادف با سی ویکمین سال فعالیت مرکز آموزش و تحقیقات صنعتی ایران می باشد. فعالیتی که از ...

دانلود مقالات ISI رایگان مدیریت با ترجمه فارسی - …

دانلود رایگان مقاله isi مدیریت با ترجمه,مقاله ISI مدیریت رایگان,دانلود ISI مدیریت باترجمه,مقاله ...

چاپ تضمینی مقاله isi | پذیرش مقاله isi | نگارش مقاله

چاپ مقاله isi گروه ارنا از تیم ما پذیرش و نگارش مقاله isi را بخواهید چاپ مقالات isi شما به صورت ...

پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی،اجرایی،دولتی،بازاریابی ...

جهت دانلود پایان نامه مدیریت دولتی،اجرایی،بازرگانی،مدیریت صنعتی و مهندسی صنایع،موضوع ...

دانلود بانک مقالات فارسی مقاله پروژه پایان نامه …

فروشگاه فایل دانلود پایان نامه خرید فایل پروژه تحقیق مقاله طرح توجیهی خرید و فروش خرید ...

همایش های بازاریابی و تبلیغات : همایش ها ، کنفرانس …

کنفرانس های بازاریابی و تبلیغات سال 1395 - کنفرانس های بازاریابی و تبلیغات سال های گذشته ...

پیپرداک | دانلود تحقیق، مقاله، پروژه دانشجویی

پیپرداک | دانلود تحقیق، مقاله، پروژه دانشجویی پیپرداک (PaperDoc.ir) کاملترین بانک دانلود تحقیق و ...

موضوع پایان نامه مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی

موضوع پایان نامه مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی موضوع پایان نامه مدیریت بازرگانی گرایش ...

اینترنت آسیاتک - قیمت طرح های ویژه یکساله …

اینترنت آسیاتک نماینده آسیاتک قیمت طرح های جشنواره ویژه یکساله نامحدود ماهیانه رایگان ...

پایگاه مقالات علمی مدیریت

عنوان مقاله: مفهوم مدیریت جهادی و مولفه های عملکردی آن مولفین: دکتر روح الله تولایی عضو هیأت ...

بازاریابی سبز چیست؟ - modiriatefarda.ir

علم بازاریابی تا کنون فلسفه های گوناگونی را تجربه کرده است که می توان در این زمینه به فلسفه ...

موضوع پایان نامه مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی

موضوع پایان نامه مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی موضوع پایان نامه مدیریت بازرگانی گرایش ...

اینترنت آسیاتک - قیمت طرح های ویژه یکساله …

اینترنت آسیاتک نماینده آسیاتک قیمت طرح های جشنواره ویژه یکساله نامحدود ماهیانه رایگان ...

پایگاه مقالات علمی مدیریت

عنوان مقاله: مفهوم مدیریت جهادی و مولفه های عملکردی آن مولفین: دکتر روح الله تولایی عضو هیأت ...

بازاریابی سبز چیست؟ - modiriatefarda.ir

علم بازاریابی تا کنون فلسفه های گوناگونی را تجربه کرده است که می توان در این زمینه به فلسفه ...

دوره هاي آموزش الكترونيكي سازمان صنايع كوچك

معرفی دوره تخصصی کارآفرینی . کارآفرینی یا Entrepreneurship واژه ای نسبتاً قدیمی است که ریشه فرانسوی ...

آموزش - gooyait.com

بعد از مطرح شدن هدفون‌های بلوتوثی به دلیل کیفیت پایین صدا و داشتن مشکلاتی، تا مدت‌ها از ...

دانلود ismylcdok v2.25 - نرم افزار بررسی پیکسل های

IsMyLcdOK نام نرم افزار مفیدی است که می توان از آن به عنوان راه حلی موثر برای چک کردن پیکسل های ...

پارسی نیوز - avia.ir

پایگاه بزرگ و پیشرفته خبری ... «الف» خیلی‌ها اصطلاح ایجکت کردن را در جنگنده‌های شنیده‌اند ...

کسب و کار اینترنتی مسبی - masbi.com

با تبلیغ بخشهای مختلف مسبی یا همکاری در فروش(بازاریابی اینترنتی)، کسب درآمد کنید. ما روشهای ...

فقط مقاله - هدايت الكتريكي آب

هدايت الكتريكي آب نشان دهنده يون هاي موجود در آب مي باشد . زيرا يونها جريان الكتريسته را ...

فقط مقاله - یخ خشک

یخ خشک شکل جامد کربن دی‌اکسید است. و علتی که آن را به این نام می خوانند این است که همچون یخ ...